Qué significa realmente que tu tasa de conversión baje un 15%

Tu tasa de conversión está un 15% por debajo del mes pasado. Antes de tocar nada, hay que diagnosticar. Las 4 causas posibles dan respuestas operativas distintas — confundirlas hace perder semanas en optimizaciones que no tocan el problema.

Causa 1: cambio en la mezcla de tráfico

Si has lanzado una campaña de awareness o de Meta Ads frío, estás trayendo usuarios que no buscaban el producto. La conversión global baja sin que nada esté roto en el embudo.

• Compara conversión por fuente de tráfico antes y después de la caída
• Si la conversión por fuente es estable pero el mix ha cambiado, es ruido, no señal
• Decisión: no toques el embudo, ajusta expectativas o reasigna inversión

Causa 2: cambio en producto o catálogo

Has subido precio, has retirado el producto estrella, has agotado un SKU clave. La conversión cae porque el catálogo ya no responde a la intención del visitante.

• Revisa qué productos ven más visitas en las páginas que pierden conversión
• Compara stock disponible y precio vs el periodo anterior
• Decisión: rotación de catálogo en home y categoría, o subir precio gradual en lugar de golpe

Causa 3: cambio técnico en el embudo

Lanzamiento, deploy, A/B test mal configurado, fallo en el pixel, lentitud nueva en checkout. Lo más fácil de descartar y lo más fácil de pasar por alto.

• Revisa Lighthouse y Core Web Vitals del lunes vs del lunes anterior
• Comprueba que los eventos de checkout siguen disparándose correctamente
• Mira el embudo paso a paso: dónde está cayendo (ficha producto, carrito, checkout)

Causa 4: presión competitiva

Un competidor ha bajado precios. Una campaña de Black Friday adelantada de la competencia te roba demanda. Una promoción agresiva en Amazon. La conversión cae porque tu propuesta relativa se ha movido.

• Revisa precios de competidores en los SKUs más visitados
• Mira tendencias de búsqueda de tu marca vs categoría en los últimos 30 días
• Decisión: defensa táctica (pricing puntual, promo) o ataque (mejor copy, más argumentación de valor)

Diagnóstico antes que tratamiento

Una bajada del 15% no se arregla con la solución que le funcionó al amigo del director. Se arregla identificando primero cuál de las 4 causas (o qué combinación) está activa. Confundir las causas hace perder semanas en optimizaciones que no tocan el problema real.