CAC real vs CAC que crees tener
Por Manu Santana Fundador de Nexprix · Conoce al equipoEn 30 segundosEl CAC que aparece en el panel de Google Ads no es tu CAC: es el CAC de Google Ads, calculado como inversión de esa plataforma dividida entre clientes atribuidos en esa plataforma. El CAC real se calcula como inversión total en marketing y ventas (ads pagados, salarios prorrateados, herramientas, contenidos producidos en el periodo) dividido entre clientes nuevos del periodo, sin contar recompras ni suscripciones renovadas que inflan el numerador. Si solo miras el CAC por plataforma, cada canal parece funcionar razonablemente bien. Si miras el CAC real, descubres a menudo que cuesta más adquirir un cliente de lo que el ticket medio te permite recuperar en el primer pedido. Antes de doblar inversión en ads, calcula el CAC real de los últimos 90 días y compáralo con el LTV a 12 meses: si la ratio LTV/CAC es menor a 3, no escales, optimiza.
El CAC que aparece en el panel de Google Ads no es tu CAC. Es el CAC de Google Ads. Para escalar tu ecommerce con cabeza, necesitas el otro número.
La fórmula que la mayoría usa (y que está mal)
CAC de plataforma = inversión en esa plataforma / clientes atribuidos en esa plataforma. Es lo que muestran Google Ads, Meta Ads o cualquier otra. No incluye el resto de canales que tocaron al cliente antes de comprar.
La fórmula correcta
CAC real = inversión total en marketing y ventas / clientes nuevos del periodo. Suena simple. La trampa está en qué incluyes en cada lado.
- Inversión en ads pagados (Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, etc.)
- Coste de equipo de marketing y ventas (salarios y prorrateos)
- Coste de herramientas (Shopify Plus, automatización, analytics)
- Coste de contenidos producidos en el periodo si los pagas
En el lado de los clientes, solo cuenta los nuevos. Recompras y suscripciones renovadas inflan el numerador y bajan artificialmente el CAC.
Por qué importa cruzar canales
El CAC de Google Ads de un cliente que también vio Meta Ads y entró por orgánica te dice cuánto pagaste a Google por ese cliente. Pero ese cliente fue tocado por tres canales. El CAC real reparte el coste entre los tres.
Si miras solo el CAC por plataforma, parece que cada canal funciona razonablemente bien. Si miras el CAC real, descubres que cuesta más adquirir un cliente de lo que el ticket medio te permite recuperar en el primer pedido.
Aplica esta corrección antes de escalar
Si vas a doblar inversión en ads, calcula primero el CAC real de los últimos 90 días y compáralo con el LTV a 12 meses. Si el CAC real está cerca o por encima del LTV de la primera compra, doblar inversión va a doblar pérdidas, no ventas.
- Calcula CAC real cada trimestre
- Compara contra LTV a 12 meses, no contra ticket medio
- Si la ratio LTV/CAC es menor a 3, no escales: optimiza
Fuentes consultadas
- Shopify
Customer Acquisition Cost: How to Calculate CAC - Think with Google
Data and Measurement
Preguntas frecuentes
¿Hay que incluir salarios en el CAC?
Sí, si quieres un CAC defendible para inversores o decisiones de fondo. Para optimización táctica diaria suele excluirse para que el número sea más volátil y reactivo.
¿Y la atribución multi-touch?
Sirve para repartir crédito entre canales pero no cambia el CAC total. El CAC real sigue siendo inversión total / clientes nuevos.
¿Cada cuánto hay que recalcular el CAC?
Mensual a nivel operativo. Trimestral para decisiones estratégicas (planificación, contratación, presupuesto del año).